Com quem você pensa que está falando

Eu já perdi as contas de quantas vezes me perguntaram qual é a melhor estratégia de marketing que existe.

Não importa qual rede social você quer investir, qual o seu nicho e qual o seu objetivo, existe uma grande estratégia que faz toda diferença. Sem esta estratégia você vai ficar igual um cachorro correndo atrás do rabo sem resultados, sem saber se está no caminho certo ou errado e sem saber direito em que ação investir.

Ficou curioso?

Calma que eu vou te contar!

A melhor estratégia de marketing que existe é conhecer o seu público-alvo


Sim, assim bem simples. Provavelmente você achou que eu ia falar sobre algoritmo, estratégias miraborantes ou de algum app que faria você crescer muito em pouco tempo não é mesmo?!

A verdade é que, independente de qual seja o seu segundo passo, o primeiro é conhecer bem com quem está falando.

Todas as pessoas que trabalham com negócios, marketing e resultados em algum momento se referem a este momento de conhecer bem com quem você está falando, quem você quer atrair e qual grupo é o seu alvo.

Algumas pessoas chamam de público-alvo, outras de avatar e eu chamo de PERSONA.

Eu gosto de chamar de persona porque eu acredito que fica mais claro ao que se refere. Quando mencionamos público-alvo não é tão específico, dá dimensão de um grupo de pessoas com características semelhantes e que nosso futuro cliente está mais ou menos por ali.

Porém, quando falamos em persona estamos nos referindo a uma única pessoa que é o personagem representativo do nosso cliente ideal.

Isso mesmo, cliente ideal! Que é muitas vezes diferente do cliente real.

Construir a sua persona, ou seja, este personagem do cliente ideal, é mais profundo e pede características mais palpáveis. É como construir um personagem para uma novela, não basta só colocar as falas ali, é necessário construir uma história de passado, presente e futuro.

Sendo que, o passado é antes desta pessoa conhecer o seu trabalho, presente é quando se torna cliente e futuro é o resultado que ela tem depois de ter contato com o trabalho que oferece.

Geralmente, quando eu oriento meus clientes a construírem a persona do seu trabalho eu oriento tomar de base algum cliente que já tenha, ou mesmo ser a união de vários clientes que se identifica com o atendimento, que gosta de trabalhar em conjunto.

Eu pergunto “você tem clientes que são exatamente quem você quer atrair para o seu trabalho?!” e assim construímos com base nestes clientes.

Um ponto importante é que na construção da persona a história deve fazer sentido. Não é possível colocar informações conflitantes, mas como é a criação de personagem de cliente ideal, é necessário viajar um pouco na maionese.

Por exemplo, se você na construção da sua persona fala que o grande problema da vida dela é porque ela é ciumenta, não tem como você dizer que ela é uma pessoa com equilíbrio de suas emoções, porque é justamente esta a demanda dela! Mas, você pode dizer que ela é ciumenta e que este é o único sentimento que ela se vê em desequilíbrio.

Geralmente no meio da construção deste personagem há uma dúvida sobre o que colocar como característica da persona já que normalmente você quer mesmo é atender quem aparecer (e pagar pelo serviço).

Esta dúvida vem assim “mas Tássia, eu quero atender todos, não só quem tem ciúmes” ou ainda “então todas as pessoas que buscarem meu trabalho fora deste perfil eu terei que recusar?!”

Construir sua persona é uma estratégia de marketing.

Ou seja, não quer dizer que você não vai atender outros tipos de pessoa, mas quer dizer que você vai atender MAIS o perfil de pessoas semelhantes à sua persona. Inclusive, este é o mesmo raciocínio que você deve ter ao escolher um nicho.

Construir sua persona é construir um alvo para medir suas ações


Se você tem 10 flechas, mas não tem nenhum alvo e joga as flechas aleatoriamente, como você sabe qual foi o melhor lançamento e qual foi o pior?!

Não tem como mensurar, afinal, não havia um alvo, uma direção ou um caminho a seguir. O que estas flechas atingirem é sorte.

Porém, se você tem 10 flechas e um alvo você consegue mirar, medir sua força, saber em qual direção apontar e principalmente, medir qual das flechas foi o melhor lançamento para poder repetir.

Você consegue ter uma prática deliberada.

Isto significa que você consegue não só fazer aleatoriamente ou intuitivamente, mas você consegue medir, replicar e analisar qual das ações teve maior resultado.

Se uma flecha atingiu um alvo, e pode ser um vídeo que você postou, uma postagem que chamou mais atenção das pessoas ou mesmo um artigo compartilhado, você consegue entender o comportamento do seu público e replicar.

A questão é que, mesmo quando você tem um bom alvo e uma boa mira, sua flecha no percurso entre sua mão e o alvo atinge outros pontos, ou pessoas, que se identificam com algumas características de sua persona. Ela não necessariamente se identifica com o todo, mas com alguma característica e acaba sendo também atingida por sua flecha.

Vou te dar um exemplo:

As vezes na construção da sua persona você colocou que é uma mulher, 40 anos e divorciada. Ou seja, este é o seu alvo. Pensando nisto você começa a construir conteúdo para este perfil da sua persona, ou seja, estas são suas flechas. Um belo dia você compartilha um conteúdo sobre a dificuldade de se lidar com um divórcio, e aí uma mulher de 25 anos, casada, porém com problemas no relacionamento lê e se identifica.

Ela não faz o perfil da sua persona, mas é atingida mesmo assim.

O que você deve entender é que, mesmo que outras pessoas sejam atingidas, com o conhecimento da sua persona você consegue ter ações mais estratégicas e racionais, e assim mais resultado.

Você sabe exatamente com quem está falando, e por isso tudo é pensado e não jogado ao vento aleatoriamente.

Agora que você entendeu a importância de conhecer sua persona, você deve estar se perguntando então como conhecer esta persona?! O que você deve fazer para ter acesso a estas informações e ter ações mais deliberadas?!

Existem várias ferramentas para isto, e eu vou te ensinar a utilizar uma construída por mim exclusivamente para você, o Persona Card.

Persona Card


O Persona Card é uma ferramenta que você deve utilizar para conhecer a sua persona. Eu recomendo que você faça utilize esta ferramenta para o seu trabalho como um todo, mas depois refaça ela para cada novo serviço que você oferecer.

Assim você vai saber com quem está conversando como um todo, e a cada novo serviço (palestra, workshop, curso e etc) saberá mais especificamente quais estratégias para um lançamento de sucesso.

Por isso, guardem bem esta ferramenta que ela vai te permitir ter ações estratégias e mais resultado.

Vamos então aprender a utilizar esta ferramenta!?

É bem simples o uso, você deve responder as perguntas da ferramenta tendo em mente sua persona.

Vou explicar o passo a passo:

  • Cabeçalho

Você vai responder (e exige criatividade para criar) cada uma das respostas.

Nome

Qual o nome você vai dar para a sua persona?

A minha persona chama Maria, assim quando eu preciso tomar alguma decisão referente ao marketing ou serviços eu me pergunto “será que a Maria iria gostar disso?!” ou “o que a Maria deve estar pensando neste momento?!”

Idade

Qual a faixa etária da sua persona?

Quanto mais específica a idade, melhor. Caso o seu nicho não determine ser tão específico, coloque em uma faixa de 10 a 15 anos. Mais que isso fica muito amplo e a ferramenta perde a qualidade.

Você deve concordar que, se por exemplo o seu nicho for mulheres, uma mulher de 20 anos tem uma demanda diferente de uma mulher de 40 anos. Mas, caso você queira trabalhar com estes dois públicos faça um Persona Card para cada uma, e assim você vai saber com quem está conversando em cada momento.

É o tomador de decisão?

Você deve responder se a pessoa consegue tomar decisões sozinho, ou seja, é independente suficiente para isto. Mesmo se a pessoa for independente para isto, responda também quem é um influenciador da decisão.

Por exemplo, um adolescente não é o tomador de decisão. Mas, um homem adulto é o tomador de decisão, mas provavelmente a esposa é uma grande influenciadora.

Profissão?

Se seu nicho demandar uma profissão específica, como é o caso do Psico.club que trabalha com psicólogos você responde. Caso não seja relevante, pode deixar em branco.

Nível educacional?

Qual o nível de estudo da sua persona?!

Parece uma pergunta irrelevante, mas é exatamente esta pergunta que vai te mostrar como deve ser a comunicação com a sua persona.

  • Perguntas da Rotina – Sempre da perspectiva do seu nicho

O que vê?

Nesta pergunta você deve responder nos dois sentidos: físico e emocional.

No sentido físico é o que ela vê, com os olhos. Por exemplo: ela vê uma casa desorganizada, ela vê uma mesa de escritório que ela não gosta mas com fotos da família, ela vê uma casa que não combina com ela.

E no sentido emocional. Por exemplo: ela se vê magra demais, se vê incompetente, se vê com a autoestima baixa.

Qual sua maior desculpa?

Você vai responder a desculpa que sua persona usa para não sair do lugar e para não buscar ajuda no que você oferece.

Quais são seus sonhos?

Você deve responder o que a sua persona deseja alcançar realmente. Às vezes é algo que ela sente e não fala para ninguém, as vezes é algo que você sabe mas que vai precisar ensinar para ela.

Por exemplo: quando uma pessoa fala que o sonho é receber um salário maior eu sempre pergunto o que ela faria com aquele dinheiro a mais. A resposta é o sonho da pessoa, mas ela ainda não sabe e denomina como dinheiro. Pode ser estabilidade, uma viagem ou algo que realmente ainda não sabe, mas que não é o dinheiro.

Quais suas dores e frustrações?

A dor da sua persona é o que machuca ela, o que incomoda e que ela quer mudar, e, as frustrações geralmente são as coisas das quais ela se arrepende.

Por exemplo: se arrepende de não ter buscado ajuda antes, de ter abandonado a vida profissional para viver a maternidade ou o fato dela não ser reconhecida é uma dor.

Como é sua rotina?

Seja o mais específico possível com relação a rotina da sua persona. Se possível, faça um cronograma de como é o dia da sua persona.

Por exemplo: coloque horário que acorda, o que faz, quando almoça e assim por diante.

  • Construir estratégias

Como você pode ajudar sua persona?

Tenha certeza que você está propondo a ajuda certa e liste tudo que você pode oferecer para sua persona.

Eu já vi pessoas querendo vender planejamento de tempo e, quando realizam este estudo da persona, descobrem que na verdade a persona precisa mesmo é de trabalhar a autoestima. Então esteja atento à isto.

Quais temas seriam relevantes para a sua persona?

Faça uma lista de todos os temas que seriam de interesse da sua persona com base no que criamos.

O que faria sua persona não te contratar?

Cite os motivos que podem fazer sua persona não se tornar cliente.

Quando falamos de serviços de psicologia tem um ponto em comum para todo nós que é a persona não entender o trabalho, não saber os benefícios ou o resultado que pode ter. Comunicar estes pontos é o que chamamos de psicoeducação, e ao ter em mente esta necessidade você deve colocar no seu marketing estas explicações.

Outros pontos que podem fazer sua persona não te contratar é dinheiro, falta de tempo e não ter apoio de pessoas que a influenciam.

Como você pode superar este obstáculo para sua persona ser cliente?

Como na pergunta anterior nós levantamos os obstáculos, agora vamos trabalhar nas soluções.

Por exemplo, se for dinheiro pense em oferecer modos diferenciados de pagamento. Se o problema for falta de tempo, comece oferecendo conteúdo de organização do tempo. E, se o problema for a falta de apoio, saiba que você tem uma outra persona para conquistar.

Qual será o diferencial do seu trabalho?

Dependendo do nicho, só de você ser psicólogo já é um diferencial. Mas, é importante você listar todos os diferenciais que você oferece.

Quando e onde você pode chamar atenção da sua persona?

Quando falamos onde é referente aos canais de mídia que ela usa. E o quando se refere ao horário que você vai oferecer o conteúdo.

Por exemplo: se sua persona tem um trabalho formal de 8h as 18h, neste horário a melhor estratégia é e-mail marketing que ela pode abrir no horário de trabalho. Então, redes sociais deve ser fora deste período.

Volte a pergunta da rotina para estabelecer esta estratégia.

Como você pode perceber, são várias características que devem ser levadas em consideração na realização de ações para resultado em marketing. E, quanto mais você conhecer sua persona, quanto mais específico, mais resultado você tem.

Então acesse a ferramenta Persona Card aqui, construa sua persona e tenha ações estratégicas.

Espero que você goste e que traga mais resultado para o seu trabalho.

Autor Tássia Garcia

Tássia Garcia

@tassiagarcia

Eu sou Tássia Garcia, psicóloga por formação e empreendedora por vocação. Aprendi estudando, errando e praticando que ser Psicóloga é muito mais que eu aprendi na graduação. Atualmente utilizo meus conhecimentos em avaliação psicológica, inovação profissional e a experiência como coach e consultora para auxiliar outros profissionais a se posicionarem no mercado, construir estratégias de marketing e terem maior reconhecimento.

Oops... Faça login para continuar lendo



Este conteúdo faz parte das seguintes Trilhas de Aprendizado



Interações
Comentários 0 1