Estoque é dinheiro parado!

Com a dinamização da economia, a ampliação da concorrência e as exigências cada vez mais personalizadas dos consumidores, as empresas passaram a atentar para as questões que influenciam seus custos operacionais.

Algumas delas são “imexíveis”, tais como impostos, encargos trabalhistas e estrutura física. Por outro lado, alguns fatores sofreram profundas transformações, sendo que um dos que mais foram impactados foi o estoque e sua gestão. Surgiram conceitos como o “just in time”, “estoque mínimo” e a ênfase na eficiência da logística.

O foco principal é a redução do custo com a mercadoria e o dinheiro parados nas prateleiras do estoque, dando maior prioridade à entrega para o cliente, agilizando o fluxo de caixa.

Ou seja, vender a mercadoria é mais importante do que ter um estoque cheio!

E o que tudo isso tem a ver com a psicologia?

Estamos no começo do ano e os atendimentos que fiz com vários psicólogos e psicólogas me chamaram a atenção a um denominador comum: todos, 100% deles, disseram dos planos de fazerem cursos em 2017. A maioria, inclusive, tenciona fazer mais de um curso.

O interessante é que estes mesmos profissionais não têm suas agendas cheias e nem um faturamento exuberante.

Mas estão dispostos a investir um bom dinheiro na sua capacitação.

Não sou contra o desenvolvimento e o aperfeiçoamento contínuo dos psicólogos, mas no meu ponto de vista esses profissionais estão mais preocupados em “aumentar o estoque” do que em “entregar a mercadoria”, se colocando na contramão do que a gestão moderna preconiza: estoque mínimo e entrega rápida.

Erroneamente, boa parte dos psicólogos, pelo menos a maioria dos que eu conheci, busca nos cursos e na formação continuada a segurança para atender bem.

Não acredito que funcione. Sabe por quê?

Cada vez que estudamos e aprendemos algo, desbravamos um campo do conhecimento. Só que nos deparamos com fronteiras que nos são desconhecidas e que ainda não dominamos. E, por não conhecer/dominar, nos sentimos novamente inseguros.

Mais ou menos assim:

Você se sente inseguro em atender/entregar algum serviço baseado apenas no conhecimento que você tem: a graduação, por exemplo. Aí, vai em busca do conhecimento que ainda não tem (“quando eu tiver tal e tal conhecimento, aí eu vou deslanchar”), uma pós, talvez. Ao fazer a pós, você fica sabendo de coisas que ainda não fazem parte de seu repertório, mas que nem sequer imaginava que existiam. Fica inseguro de novo, pois acredita que esse novo campo do conhecimento é que vai ser importante.

Só que, ao trilhar esse caminho, excluímos um elemento importante da equação: o cliente!

O cliente de psicologia, num primeiro momento, precisa de um copo de água fresca que alivie suas angústias e muitos de nós, psicólogos, não entregam esse copo de água porque se preocupam por não ter suas caixas d’água cheias!

Essa história se repete com muitos e muitos profissionais. Não foi diferente com vários de meus colegas de sala na faculdade.

Influenciados por uma maciça campanha dos professores e um discurso de que “a graduação é só uma base”, entraram num curso de pós graduação em psicodiagnóstico mesmo antes do término da faculdade (até quem queria seguir pela organizacional caiu nessa conversa!), sem ter nenhum cliente, além dos que eram atendidos nos estágios.

A extensão do resultado eu só descobri depois, quando uma das colegas me procurou pedindo ajuda para por seu consultório para funcionar. Ao concluir a pós, achou que “era a hora”: comprou uma penca de testes, gastou uma grana preta no curso e chegou a ter oito clientes, no máximo. Na época do pedido de ajuda, estava com 2 (cobrando R$ 30,00 por atendimento).

E ainda insegura para atender!

Minha experiência me autoriza a concluir que a segurança que tanto desejamos vem muito mais do feedback de quem atendemos do que dos certificados na parede ou do que estudamos.

Por isso, acredito que aprender a vender é tão ou mais importante para os psicólogos do que se aprofundar na sua abordagem, entender de novas técnicas ou fazer um alto investimento e um teste.

Ao vender seus serviços, seja de atendimentos, consultorias, orientação de carreira ou qualquer outra coisa, o profissional se permite relacionar com o cliente e este, por sua vez, pode através de seus progressos reforçar a confiança do profissional.

Mas, só a menção da palavra VENDER parece causar arrepios nos profissionais da psicologia.

Psicólogo vende?

Pois é, o que fazemos, em essência, é vender! Trocamos conhecimento por dinheiro.

E isso não é uma blasfêmia, não há nada de errado (por mais que cause náuseas em algumas pessoas) em estabelecer essa relação entre dar e receber.

Errado é prometer um serviço e não entregar, anunciar a solução ou cura definitiva do problema do cliente, fazer do preço seu carro chefe e descuidar da qualidade do seu atendimento.

Veja o que diz o Código de Ética do Psicólogo (grifos meus):

Artigo 1?, item c: Prestar serviços psicológicos de qualidade, em condições de trabalho dignas e apropriadas à natureza desses serviços, utilizando princípios, conhecimentos e técnicas reconhecidamente fundamentados na ciência psicológica, na ética e na legislação profissional;

Art. 4º – Ao fixar a remuneração pelo seu trabalho, o psicólogo:

a) Levará em conta a justa retribuição aos serviços prestados e as condições do usuário ou beneficiário;

b) Estipulará o valor de acordo com as características da atividade e o comunicará ao usuário ou beneficiário antes do início do trabalho a ser realizado;

c) Assegurará a qualidade dos serviços oferecidos independentemente do valor acordado.

Destaco aqui que a prestação de serviços em condições dignas, com justa retribuição e de acordo com as características da atividade só acontece de maneira sustentável caso haja uma contrapartida financeira, que só será obtida via o processo de venda de seus serviços.

É claro que esse processo se tratando de Psicologia é muito mais sofisticado do que vender um carro, um móvel ou mesmo um serviço de telefonia. Estamos falando aqui de uma venda de conhecimento especializado, um produto intangível, sobre o qual poucas pessoas conhecem e é carregado de estigmas negativos.

Portanto, o grau de especialização é mais elevado, o que quer dizer que não serão necessárias (nem permitidas) ações espalhafatosas e extremistas. Por outro lado, nos desafiaremos para sair da zona de conforto, pensar e agir de maneira menos convencional.

E o que é uma venda?

Uma venda nada mais é do que uma troca. Você vende algo que tem para alguém que não tem. Vendemos nossa ciência, assim como um engenheiro, um médico, um dentista, um mecânico, uma doceira ou um advogado vendem as deles, independente do nível de refinamento que tenham.

Para que essa troca aconteça, temos principalmente dois agentes: o vendedor, aquele que tem para vender; e o comprador que deseja/precisa comprar. Este, às vezes, não sabe exatamente que precisa, ou mesmo que deseja aquilo que se vende.

Em geral, os clientes não compram produtos ou serviços, eles compram soluções (benefícios)!

Por exemplo: diante de um sofrimento emocional, a pessoa não quer comprar um serviço de psicologia especificamente, ela quer que o sofrimento passe! Diante disso, o vendedor (você!) precisa desenvolver uma estratégia para mostrar ao comprador que, ao adquirir seu produto/serviço (psicologia), ele pode alcançar alguns benefícios em relação ao seu sofrimento.

Vender é uma competência que pode ser aprendida e praticada por qualquer um. E como a venda que fazemos tem particularidades, você não precisa se imaginar como um vendedor de loja! E também não me venha com o papinho de “não nasci pra isso”! Você verá que, apesar de trabalharmos todo um planejamento de vendas, nós mais seremos comprados do que venderemos nossos serviços, tornando essa parte muito mais fácil.

Entendendo o Processo de Venda:

O processo de venda segue um fluxo típico, composto pelas seguintes etapas:

O tempo de duração do ciclo varia, e algumas etapas podem até ser suprimidas ou acontecerem simultaneamente; mas este caminho é o percorrido pelo grosso das vendas.

Façamos uma breve explanação sobre cada uma das fases:

1 – Preparação: De fundamental importância, essa etapa normalmente é negligenciada originando os resultados ruins que profissionais e empresas colhem. Aqui é construído o seu planejamento! Visão, missão e valores; nicho de mercado a ser atendido; sua presença digital e produtos/serviços a serem oferecidos são elementos aos quais você deve se dedicar na etapa da preparação.

A preparação é um trabalho de bastidores. Nele, os resultados não são clientes e entrada de dinheiro. Imediatismo e precipitação são inimigos mortais de um bom plano de vendas.

2 – Prospecção: Tomada emprestada da área de mineração, a palavra prospecção designa o conjunto de ações voltado à pesquisa quantitativa, qualitativa e de localização do público que você deseja alcançar. Mais uma vez, ainda não estamos falando de clientes de fato ou faturamento, mas de levantamento de dados que direcionarão e resultarão nisso.

 3 – Levantamento Das Necessidades: Hora de estabelecer contato com seu cliente em potencial! Calma, você ainda não vai vender nada para ele! Aqui, nos dedicaremos a entender as necessidades que ele nos apresentará. Seus sofrimentos, expectativas e necessidades. 68% das vendas são perdidas porque os clientes não se sentem ouvidos! E é isso o que mais faremos nessa etapa.

4 – Apresentação dos Serviços: Modelada às necessidades levantadas na etapa anterior, apresentamos nossos serviços/ produtos ao nosso cliente potencial. Aqui entram, além do “corpo a corpo” com o cliente, suas publicações em redes sociais, seu folder/portfólio (quando aplicável), vídeo institucional, etc. Seja qualquer das modalidades de apresentação utilizada, o foco sempre tem que ser o cliente, suas necessidades e os benefícios que ele pode esperar ao contratar você.

5 – Negociação/ Fechamento: Fase crítica que exige cuidado e sensibilidade para não se por a perder tudo o que foi feito até agora! Ajustar os termos da prestação dos serviços e da precificação. Este é o momento em que normalmente o cliente expõe suas objeções ao fechamento, exigindo estratégia, paciência e determinação de quem vende!

6 – Pós Venda: Aqui é a etapa de encantamento de seu cliente, a prestação do serviço com excelência, a evolução para etapas de maior valor agregado, a vinculação com novas vendas e o pedido de indicações (quando se aplicar). Vender para quem já comprou de você é 12 vezes mais fácil e 22 vezes mais barato do que iniciar uma venda do zero.

Como funciona na prática?

Vou exemplificar o ciclo com uma das melhores vendas que realizei: um ciclo de treinamentos para a equipe comercial de uma indústria de uniformes de minha cidade.

Importante dizer que essa ação aconteceu enquanto eu estava no sétimo período da faculdade. Sequer tinha terminado a graduação!

• Na etapa de preparação, defini meu propósito profissional; montei minha empresa; defini visão, missão e valores; foquei minhas energias em me capacitar nos serviços de desenvolvimento profissional.
• Prospectei as indústrias onde poderia vender esse tipo de serviço e utilizei um trabalho da faculdade como pretexto para uma pesquisa que abriu as portas da empresa para mim.
• Na pesquisa e em conversas com os gestores, levantei informações essenciais para a venda.
• Elaborei uma apresentação detalhada sobre os resultados da pesquisa e apresentei meus serviços como o prognóstico às oportunidades de melhoria que levantei. Aqui foi o grande lance: a dona da fábrica me “comprou”: “-você pode elaborar um treinamento para a minha equipe comercial?”.

Negociamos, fechamos e fiz um trabalho excepcional, com um relatório completo da intervenção e as possibilidades de avanços.

E ainda tivemos várias indicações!

Concluindo

Vamos repassar alguns pontos importantes:

• Vender mais é melhor que ter um grande estoque. Quando o psicólogo(a) se preocupa muito em adquirir mais conhecimento, ele está ampliando o estoque. Então, nosso foco deve estar em vender, pois mercadoria na prateleira é dinheiro parado!
• Vender não é feio, indecoroso, nem antiético. Todos vendemos e compramos bens, serviços, tempo. O que você faz é vender a ciência psicológica para as pessoas que precisam e em troca, recebe uma contrapartida financeira (que, conforme o código de ética da psicologia, precisa ser justa).
• Tentar aumentar sua segurança se capacitando continuamente sem atentar em entregar seu conteúdo para o cliente pode ser um tiro no pé! Ao vender seus serviços, seus clientes poderão reforçar sua confiança.
• Nosso processo de vendas é mais sutil e sofisticado do que outros ramos, mas os elementos típicos do ciclo de vendas estão presentes, apesar de poder variar um pouco são: preparação, prospecção, levantamento de informações, apresentação dos serviços, negociação/ fechamento e pós venda.

Espero que este artigo seja útil a você e que possa contribuir para ampliar suas vendas!

Sucesso!